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MiFID II, asesoramiento financiero y dar valor al inversor

Asesoramiento & Financial Planning |
mifid y el asesoramiento financiero

La nueva regulación europea sobre el mercado de instrumentos financieros (MiFID II) entra en vigor en enero de 2018 y va a provocar algunos cambios importantes en el sector del asesoramiento financiero y la comercialización de productos de inversión. En los últimos meses se está hablando (y escribiendo) mucho sobre este tema, sobre cómo va a afectar a las entidades financieras y a los clientes.

Tras una profunda crisis financiera y económica que se ha prolongado más de un lustro, con múltiples ramificaciones y consecuencias, los clientes de las entidades financieras y los inversores han comenzado a preocuparse más por la gestión de sus ahorros y su patrimonio. Especialmente en un contexto incierto, en el que la globalización y el envejecimiento poblacional, junto con la digitalización, entre otros factores, hacen que cada vez sea más necesario ocuparnos de nuestras finanzas para mantener nuestro poder adquisitivo durante toda nuestra vida, que, según las estadísticas, será cada vez más larga.

Asesoramiento: persona y gestión de las emociones

Santiago Satrústegui, presidente de Abante, destaca que “la clave para los próximos años es la correcta definición del asesoramiento, que tiene mucho más que ver con la persona que con su dinero. Lo que se hace con el dinero es gestión”. El asesoramiento financiero permite construir un valor diferencial para el inversor. El cliente debe ser siempre la persona y el asesor financiero debe ayudarle a trazar el plan que le ayude en su proyecto vital. En este plan, el dinero es el medio o la herramienta y la elección de un producto, la consecuencia.

Cada vez más entidades, y relacionado con la entrada en vigor de MiFID II, coinciden en la idea de que hay que situar a la persona en el centro de la relación con la entidad. Debe estar, la persona, en el centro del asesoramiento financiero, que tiene que poner el foco en la gestión de las emociones. En este sentido, Satrústegui señala: “En Abante estamos convencidos de que ya hacemos, desde hace muchísimos años, las cosas como pide ahora MiFID II”.

Desde el inicio del proyecto de Abante, hace algo más de quince años, “teníamos claro la necesidad de poner a la persona en el centro, de ayudar a nuestros clientes en su relación con el dinero”, dice Satrústegui. La idea fundamental es abordar la relación con cada persona desde un enfoque global. Este enfoque permite adaptar el plan financiero al proyecto del cliente, saber qué debe pedirle a los mercados financieros, porque “los mercados financieros pueden ser tremendamente peligrosos -o no- dependiendo de qué les pides”, explica Sastrústegui.

mifid II y asesoramiento financiero int

“Ayudar al inversor a gestionar las preocupaciones y riesgos que les genera un mundo tan incierto, donde el dinero ya no da la seguridad de antaño; descubrirle que su lifespan, hasta los 100 años, por poner un número, tiene implicaciones personales, profesionales y, por tanto, financieras que hasta ahora no se había planteado o, simplemente, guiarle para establecer unas métricas sensatas para sus objetivos vitales y lo que espera de su patrimonio, son algunas de las reflexiones que hacemos a diario con nuestros clientes”, escribía Gadea de la Viuda, socia y directora general, en una tribuna sobre MiFID II y las emociones publicada en marzo en la revista Funds People.
 

 

Independencia, profesionalización y entrenamiento emocional

Sobre la independencia en el asesoramiento financiero también se está hablando mucho -y se continuará haciéndolo en los próximos meses-. La idea que Satrústegui explica desde hace tiempo es que la independencia en sí misma no tiene por qué ser buena o mala, es una condición necesaria, pero no suficiente para aportar valor al cliente y no debe ir ligada únicamente al producto. “Si no das valor, ser independiente no sirve. Y para dar valor también es necesario tener la estructura adecuada”, afirma.

La figura del asesor financiero está evolucionando; en palabras de Satrústegui, “estamos en un momento de transición; pero todavía debe cambiar más”. El asesor financiero cobrará más relevancia de la que tiene ahora. Pero el asesor debe ser un profesional bien formado y suficientemente preparado para que el inversor tenga una capa de protección cuando se aproxima a los mercados.

Tal y como destacó Enrique Borrajeros, socio de Abante y director de Desarrollo de Negocio, en un foro organizado por Expansión sobre MiFID II y el asesoramiento financiero, “cada vez debe haber una mayor profesionalización y un mayor nivel de formación, en general, de los asesores, para que puedan dar respuestas a unos clientes más exigentes y conscientes de sus necesidades presentes y futuras”. “Estamos cambiando a un mundo en el que los asesores financieros van a tener un papel más relevante”, añade Borrajeros.

“Quizá nuestra profesión empiece a necesitar de otro tipo de entrenamiento emocional más allá de dominar la propia emocionalidad que nos exige diariamente el merco y que, ya de por sí, no es poca”, señala De la Viuda en la citada tribuna.

El reto tecnológico en el asesoramiento financiero

Al hilo de los retos que plantea MiFID II para el asesoramiento financiero, una de las cuestiones de las que se habla continuamente -aunque no se derive directamente de la norma europea- en los foros sobre este tema es el de la digitalización. ¿Pueden los robots sustituir a los asesores?

“Las fintech constituyen un mundo interesantísimo”, en palabras de Satrústegui, convencido de que la digitalización y las nuevas tecnologías deben utilizarse también en el mundo de las finanzas. Sin embargo, también considera que el sector financiero y el asesoramiento en este campo es una actividad muy regulada en la que, tal vez, sea “más complicado asistir a una disrupción como la que hemos visto en otros campos”, añade.

La tecnología es una ayuda innegable a la que los asesores financieros no pueden renunciar. Son un complemento en la relación entre el inversor y el asesor financiero. Sin embargo, hay algunas cuestiones, como la gestión de las emociones del inversor a las que un robot difícilmente podrá llegar.

MiFID II y los fondos de fondos

Uno de los principios en los que se apoya la nueva norma europea es la transparencia. Persigue que el inversor tenga una información más completa y clara sobre los productos en los que está invirtiendo, que tenga claro los conceptos por los que se le cobra o no, entre otras cosas. Esto ha generado un debate en torno a las retrocesiones (rebates, en inglés) que pagan algunos fondos al distribuidor por la venta del fondo.

MiFID II y fondos de fondos

En este sentido, los fondos de fondos se posicionan como un vehículo alineado con lo que marca MiFID II. “El fondo de fondos es la fórmula hacia la que debe ir todo el mundo y en eso tenemos cierta ventaja; arquitectura abierta verdaderamente alineada con el cliente”, en palabras de Santiago Satrústegui.

En los fondos de fondos las retrocesiones no van a parar al comercializador, sino que se incorporan al producto y se suman al valor liquidativo del mismo. Es decir, redunda en beneficio del cliente, no de la entidad. Ahora mismo, el inversor final no sabe si la entidad le está vendiendo un fondo u otro porque es el que más le conviene en función de su perfil y objetivos o porque es el que deja una mayor retrocesión. En los fondos de fondos este conflicto de intereses desaparece. Además, los fondos de fondos –como los fondos de inversión- tienen un límite máximo a las comisiones que pueden aplicar.

Se trata de un vehículo eficiente y transparente, que está perfectamente alineados con los intereses de los inversores y con los requerimientos de MiFID II. Permiten seleccionar en cada mercado y región, así como para cada activo, a los mejores gestores y productos -sobre todo en el caso de los fondos de terceros-, sirviendo para ofrecer al inversor una amplia gama de productos nacionales e internacionales (en estos últimos la ventaja de los fondos de fondos es clave), lo que proporciona un gran valor añadido y permite la construcción de la mejor cartera para cada inversor.